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高端酒使出陈列这招搅动市场

时间:2020-02-07 04:46来源:酒文化
行话说:旺季做销售,淡季做品牌。然而这一酒行业传统的操作守则似乎在今年失灵了。2017年,行业深度调整之后的转型升级之年,被誉为酒行业品牌元年,同时也是名酒企业销售渠道

   行话说:旺季做销售,淡季做品牌。然而这一酒行业传统的操作守则似乎在今年失灵了。2017年,行业深度调整之后的转型升级之年,被誉为酒行业品牌元年,同时也是名酒企业销售渠道大举下沉之年。可以说在今年,各大酒企遵循的原则是销售与品牌两手抓,且两手都要硬。

  

   那么企业是以何为抓手呢?在今年的采访中,不断有经销商向记者透露一个促进销售,增加品牌露出的神器——陈列。

  

  

  

  

   众所周知,今年中国酒市最瞩目的一个地方为成都,这个原本因为四川名酒企业众多,竞争太惨烈而被酒企有意忽略的城市,今年却成为了川酒企业必抢之地。泸州老窖、五粮液、水井坊、郎酒等纷纷将其确定为战略市场加强争夺。有业内人士认为,有些酒企甚至举公司一半资源来抢夺这个市场。

  

   如果拿下这个市场,对于开拓全国市场具有重要的战略意义。川酒在全国消费者心里是出名了的,如果在这个市场拥有绝对地位,今后宣传上都可以说成都人都喝的酒,这个广告语够牛逼。有业内人士表示。

  

   基于这个情况,10月11日-16日,记者走进成都金牛区、成华区、高新区、锦江区等多家名烟名酒店(非专卖店),实地探访这个城市的陈列现象。

  

   陈列景象大围观

  

   在记者的走访中,茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、郎酒、剑南春、水井坊、舍得以及丰谷系列等知名白酒品牌几乎在每一家烟酒店都有陈列。

  

   从陈列规模上来讲,首先特别值得关注的是国窖1573,陈列做得非常有气势。在金牛区的某家连锁店中,国窖1573的陈列达到了近100个面,此外几十个面的陈列也非常常见。

  

   在与店面工作人员的交流中,记者获悉,国窖1573的陈列大概是几个月之前开始做的,会维持到明年。通过综合情况来看,国窖1573几乎是多家店面的陈列之王。国窖1573在陈列上的亮眼表现应该可以归功为从7月22日到9月20日的成都会战。有行业人士如此说。在此轮会战中,国窖1573实现直控终端3700余家,动销超3万件,销售金额1.45亿。

  

   此轮走访中,名酒除了国窖1573陈列特别突出以外,五粮液陈列的占比有所提升。与泸州老窖陈列主攻国窖1573不同,五粮液公司则选择了全面开花,酒品的陈列数量与种类都有所提升。

  

   名酒陈列规模的加大势必会挤压一些原本产品陈列的位置,通过对比记者7月份走访成都市场的情况来看,舍得与水井坊的陈列规模明显下降。据某烟酒店老板介绍,舍得大面积做成都市场陈列是从去年11月份开始,水井坊大面积铺开的时间也差不多。7月份的成都酒品陈列中,这两者稳稳排行前列。虽然彼时陈列的效果依然部分留存,但此轮走访过程中,能够明显感受这两款产品陈列规模的减小,以及陈列位置的变化。

  

   除了上述几款陈列规模比较亮眼的产品之外,郎酒、洋河、剑南春以及丰谷系列的产品几乎在每家烟酒店都能看到,但是没有形成大规模的陈列之势,各家陈列数量也不尽相同。

  

   至于自带流量的白酒届网红——茅台,虽然在一般的名烟名酒店没有做陈列,但依旧是行业关注的焦点。经过国庆、中秋的大量销售之后,多家店铺目前已经处于缺货状态。

  

   陈列技巧大揭秘

  

   他山之石可以攻玉,结合大面积调查采访的情况以及与行业人士的交流。记者总结归纳了大家的观点得出以下几点关于陈列的技巧,希望能给广大读者朋友一点启示。

  

   其一,根据店面大小选择合适的陈列方式。目前看到最多的两种陈列方式是堆头式(如下图左)和壁橱式(如下图右)。一般来说对于几乎所有的店面,壁橱式比较节约空间,都是适用的。堆头式的优点则是显得有气势,但对空间要求比较高。通常来说,在商场看到大面积堆头式陈列比较多,一般的烟酒店因为面积限制只能选择小面积、少层数的堆叠。

  

   其二,陈列要在显眼位置。陈列的目的是什么?就是让消费者能一眼看见!陈列的最佳位置自然要在显眼处。一般来说,店铺朝外的玻璃橱窗,纵深不太深的对门墙壁,以及进门位置的低矮堆头式陈列都是上佳的选择。

  

   其三,凸显品牌特质。首先,名酒与普通酒的陈列情况应该区分。在采访中有店老板表示,名酒的陈列对于它的惯常消费者没有什么特别的作用,主要目的是营造氛围、塑造品牌以及吸引潜在消费人群。所以名酒的陈列适合一眼看见但不能随便触摸的位置,一般是放在壁橱里。对于一些做活动促销的产品,适合陈列在能看且能摸的位置,例如一进门口的低矮展柜。

  

   其四,制定合适的陈列政策。想要把产品陈列给消费者,首先要过的便是名烟名酒店老板这一关。名烟名酒店老板关心什么样的陈列政策呢?在与一些店老板的交流时,他们普遍认为把福利给经销商比给消费者更有利。对于赠送的政策,同等条件下,他们更认可的方式是赠送标注有特殊符号的本品。

  

  

编辑:酒文化 本文来源:高端酒使出陈列这招搅动市场

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