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“酒+水”混搭爆发惊人潜力 或将开启盈利新风口

时间:2020-02-07 00:39来源:酒文化
前段时间,A股19家白酒上市公司全部交出了半年报成绩单。从数据上看,半年报有这样几个看点:第一,报告期内,19家公司实现营业总收入 683.7亿元,同比增长12.28%;第二,从个股来看

   前段时间,A股19家白酒上市公司全部交出了半年报成绩单。从数据上看,半年报有这样几个看点:第一,报告期内,19家公司实现营业总收入 683.7亿元,同比增长12.28%;第二,从个股来看,19家A股上市公司中,今年上半年有15家酒企实现了净利润的同比增长。业内人士纷纷将这看做酒业回暖的表现,认为在经历了痛苦的行业调整后,白酒行业终于迎来了业绩的拐点。

  

   然而,一系列酒企增长的数字并没有让酒水经销商感受到温暖。酒业调整期的三年时间,在控制三公消费等政策影响下,整个行业产能过剩、利润虚高等问题集中爆发。产品价格断崖式下降,酒水消费景气度大跌,经销商也不断体会到了调整期的寒意。面对依然严峻的酒业形势,面对不可逆转、已经到来的酒业微利时代,经销商都努力在调整中寻找新的出路。

  

   500亿!酒水混搭爆发惊人市场潜力

  

   在整个白酒行业的调整、恢复过程中,在很多酒商不断摸索、尝试过程中,我们惊喜地发现了另一个巨大的市场,那就是酒水混搭市场的巨大潜力,而这个市场竟然有着500亿巨大的潜力!

  

   这并不是夸大其词,首先,从大多数消费者的饮用习惯可以看出,喝一瓶500ml的酒最少需要喝两瓶500ml的水。而根据这个比例,按照白酒行业年产值的70%与水进行混搭销售,按中档水3000元/吨的产值计算,一年就可以增加500亿的销售额。

  

   而酒+水在消费关系上的相互促进不无可能。现代人健康消费意识逐步增强,而科学研究已经证明,饮酒喝茶伤肾,饮酒喝水最好。未来,这种健康搭配饮用的观念逐步被消费者认知,并由认知转而成为一种普遍的饮用习惯,那酒+水的混搭将会爆发更大的市场能量!

  

   人为割裂了的酒与水的联系

  

   其实很少有人认真地考虑过酒与水的关系,尽管很多人在很多场合已经习惯了用酒水代指酒产品。众所周知的酒水的关联,是针对二者的生产关系。好水酿好酒也已经成为了一种共识。最具代表性的就是茅台与赤水河的联系,离开了赤水河酿不出茅台。

  

   事实上,除了人尽皆知的好水酿好酒的生产关系外,酒与水还有着很多深层次的内在联系。独特咨询公司的知名咨询专家王伟设对此有过深入研究。他指出,除了显而易见的生产关系,酒与水还存在以下三种关系。

  

   其一是渠道关系。凡是可以卖水的渠道和终端几乎都可以卖酒,因此所有的酒类经销商与水产品的经销商的渠道资源都可以共享。

  

   其二是行业关系。包装水属于饮料行业,但水是酿酒不可缺少的的原料,而且历史上许多酿酒企业都建立过自己的饮料企业,因此与酒类行业具有特殊的交集关系。这使得酒与水的资源具整合备了先天条件。

  

   其三是消费关系,喝酒离不开水这是在简单不过的大众认知。因此酒与水的目标客户可以说是100%吻合,完全可以共享消费客户资源。

  

   酒+水开启终端酒商盈利新模式

  

   酒+水存在如此之深的内在关联,对于酒商们的转型将具有启发性意义,或将开启终端酒商盈利的新模式。

  

   首先,酒与水可以进行渠道共享。从饮酒场合来说,现在很多人习惯上会在喝酒的同时喝水,所以捆绑销售并不无违和感。从销售渠道上来看,酒类经销商与水产品的经销商的渠道资源可以共享,相互导入对方的产品,进一步放大渠道价值。

  

   其次,酒+水可以相互打通客户资源。因为酒与水饮用上的关联性,经销商可以在进行酒类产品营销时开展水产品的混搭销售,渠道既能共享,客户资源当然也能打通。无论酒商还是水的经销商都能够有效扩大客户群体。

  

   再次,酒+水可以开展联动营销,将达到单独营销无法达到的目的。酒与水进行联合营销,告诉消费者,喝酒的同时搭配喝水,对身体健康有好处,这将引领一种新的消费习惯,进而推动两种产品的联合销售。

  

   另外,不可忽视的是,酒+水的联合营销将有效增加经销商的利润。尤其是在白酒消费淡季,利用现有渠道导入水产品,不会因增加新酒水品牌而冲击公司原有的产品体系,也不用增加过多营销成本,作为快消品,矿泉水有一定的自然消费量,可以让经销商在淡季,以较低的投入增加利润。

  

   最后,还有一点值得特别提示。矿泉水作为典型的快消品,整体运作模式都是快消化的。从这个角度上来说,酒水经销商进行酒+水的产品组合,不仅能够获得上述提到的诸多价值,更可以借着引进矿泉水这类快消化的产品锻炼队伍,学习快消化的运作方法,从而有效促进白酒产品的快消化。

  

   为什么酒商要主动拥抱酒+水的时代

  

   今天,酒+水正向我们展示出一个具有500亿巨大市场容量的新风口,今天也正是抢抓酒+水市场机遇的好时机。正如上述我们所分析的那样,当前酒业面临严峻的行业挑战,亟需通过分享它人资源从而降低成本,开拓市场,补充利润,获得发展。从内在需求上来看,酒+水的组合更需要酒业主导来进行混搭营销。

  

   首先,酒业深度调整期,无论是从自身发展还是从盈利需求来说,酒水经销商都有更迫切的转型需求。酒+水模式,将使经销商利用现有渠道补充矿泉水新产品,一方面补充利润,另一方面也可以借水的营销让酒商突破单一酒产品的营销藩篱,获得新的发展空间。

  

   其次,对很多经销商来说,尤其是对代理中小品牌的经销商而言,未来的挑战会更大。而此时,酒+水的市场正爆发出超过500亿元的巨大市场容量,对于酒水经销商来说,借水转型,而不必砍掉酒产品承担完全转行的不适和风险。

  

   再次,在动销压力之下,酒水经销商一直在努力创新营销,酒水的快消化也是经销商的追求。引进矿泉水产品,无疑让酒商从实践中学习快消化营销的逻辑,从而反补酒水营销,推动酒水业务发展。

  

   最后,值得一提的是,酒+水不只是酒商转型的新方向和盈利新风口,已有不少知名企业率先行动,开始抢占这块大蛋糕。比如近年来食品知名企业雅客就在谋局矿泉水市场,开发了雅客长白甘泉矿泉水,并探索出一条酒桌上酒水不分家的场景化新的营销模式!

  

   优秀的企业依靠企业推力来赚钱,成功的企业依靠市场推力来收钱!雅客洞察到了酒桌上的隐形需求,顺势而为,将消费者自身可能都无意识的举动,放大化、显现化,成为目的性消费需求,让消费者喝酒时就会想配上一瓶雅客长白甘泉矿泉水。通过挖掘需求来引导消费,发起连贯性带动销售,通过终端消费来刺激经销商的市场认知,打响瓶装水市场第一枪!而对于酒水经销商来说,酒+水已经成为一大风口,等待有眼光、有胆识的酒商站对风口,抢抓机遇!尤其需要提醒的是,任何机遇转瞬即逝,尤其是一片巨大蓝海的发现,未来将会吸引大量酒商、水商涌入这片蓝海,而在这之前,谁能够抢抓住机遇,谁将拥有了美好的发展未来!酒商们现在就要行动起来!

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