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业务员每日工作流程、线路拜访及成长攻略

时间:2020-02-06 07:33来源:酒文化
一:预售业代每日工作流程 预售业代人员选拨要求不高,往往会有些毫无业务经验的新手加入,刚入行的新手最大的恐慌就在销售是干什么?、销售是怎么干的?、我能干好吗? 规定业务

   一:预售业代每日工作流程

  

   预售业代人员选拨要求不高,往往会有些毫无业务经验的新手加入,刚入行的新手最大的恐慌就在销售是干什么?、销售是怎么干的?、我能干好吗?

  

   规定业务代表客户拜访的例行步骤,将一天的工作按时间序列划分成动作,不但是一种良好的管理手段——照规定执行,违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言,方向感觉意味着积极性。

  

   一、预售拜访业代工作流程示例

  

   1.提前5 – 10分钟到岗。

  

   2.8:30 –9:00早会;例行内容:

  

   ·汇报工作:拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。

  

   ·主管宣布检核结果:昨日检核业代A的线路,评分多少、具体情况如何,提出批评或表扬。

  

   ·主管宣布今天具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题、提建议,讨论话术。

  

  

   3.准备出门(笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等)。

  

   4.客户拜访:

  

   1)客户拜访工作内容:

  

   ·定人、定路线、定期、定时拜访。

  

   ·库存管理(先进先出,前后线管理;保持货架的充足度;陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文商标朝外;正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品)。

  

   ·引单(拿订单)转单(将订单客户画成线路图和订单一起交给司机)动作。

  

   ·提高铺货率。

  

   ·新客户开发,完善客户资料。

  

   ·推广新品,作好指定促销活动。

  

   ·搜集市场动态(包括竞品各种迹象:价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货?库存,生动化铺货率等)。

  

   ·提出合理建议,总结完满话术,填好相关表单。

  

   2)客户拜访动作流程:

  

   ·进门前看客户资料卡,了解店主姓名,进、销、存情况,以及上次的客户要求及处理结果。

  

   ·整理服装仪容。

  

   ·检查户外广告。

  

   ·向客户打招呼,作自我介绍(注意不要怠慢客户的雇工)。

  

   ·询问上次进货送达情况,客诉处理情况。

  

   ·贴画,整理生动化设备(注意价格标识的清晰度)。了解库存。

  

   ·指出货架摆放不规范影响销量的地方,同时进行前后线产品整理,货架清洁,摆放,并向店老板强调陈列对销售的帮助,灌输生动化观念(注意:充足度保持;先进先出;集中摆放,位置醒目,中文朝外,正确的品牌顺序、包装顺序;警示即期品)。

  

   ·展示当日进货政策价格,让客户考虑进货数量品项。

  

   ·根据客户的进、销、存记录,全品项销售原则,1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议,写订单。

  

   ·了解市场动态(包括竞品各种迹象:定价,销售情况,促销,生动化包装新品,客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货,库存,生动化铺货率等)。

  

   ·再次确认定货量无误,约定下次拜访时间,道谢出门。

  

   5.反思该店价值,在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。

  

   6.去下一个售点重复如上工作直至结束;

  

   7.回公司填报表(汇报当日业绩及市场动态),交主管审查。

  

   8.画出当日之送货路线图。作出订单交给司机;

  

   9.思考明日之工作有无须提前准备的事情。

  

   二:专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结

  

   同样在一家公司做销售,为什么有人两年后成了主管、经理,有的人干十年仍然是个老业代,差别只有一个——学习意愿和总结能力。

  

   积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考,迅速提升专业技能。

  

   消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子,多年之后仍是身无一技,看着自己当年的下属现在成了领导,回头想想几年来的经历,仍然是一无所获。

  

   怎样提高学习和总结的能力?

  

   最简单直接的办法就是记工作日记,白天实践操作,晚上回顾思考,从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习,一招一式都是实战总结

  

   那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来,日积月累,成为经验丰富的高手。

  

   示例如下:基本业务技巧点滴

  

   ·作客情要作客户管理,要给客户灌输好的陈列,库存生动化,订货理念,不是套交情,套江湖义气。

  

   ·不要怠慢客户的雇工,善待他们,这些人往往可以影响你的业务成败。

  

   ·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象,表示对别人的尊重。

  

   ·面对客诉,第一件事要表示同情,永远不和客户争论,从共同点谈起。

  

   ·不变之原则,为客户创造利润。

  

   客户与你打交道,你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象,但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润,他就尊重你。

  

   因此,当你需要履行本职工作去作陈列、生动化库存管理时,就从创造利润的角度去给客户分析,去讲,客户不但会主动配合,还会心存感激,当你帮客户订货时,一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货,如果你给客户推销了新的产品品类,一定要作好陈列,生动化,密切注意客户的下货速度,帮助你的客户尽快把货销出去,这才能给下次订货作好铺垫,否则你推出的产品就会滞销,下次他不会再信任你。

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