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厂家业务员如何让经销商敢投入?

时间:2020-02-01 11:57来源:供求信息
对大多数厂家的业务员来讲,让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入,经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎

   对大多数厂家的业务员来讲,让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入,经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是按兵不动,任厂家的业务员任尔东西南北风;要么是雷声大,雨点小,挤牙膏式的出点血,应付厂家了事;要么是不见兔子不撒鹰,厂家投了钱,我再投,至少和厂家对半负担,不能吃亏,能多揩点厂家的油更好。

  

   所有厂家的业务员都清楚这个事实,经销商对市场的投入,真金白银地砸,都不一定能起效果。更何况光空喊,玩空手道是根本不可能把当地市场做起来的。经销商对市场的投入(花钱)就如打篮球,经销商手中必须保证有球打(球就是对市场投入的资金),才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机会。如果没有球的话,只能是望篮兴叹了。

  

   对厂家的业务员来讲,其存在的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的买卖谁也不愿做,做了第一次,绝对不再会上第二次当。

  

   如何能让经销商能有信心、有能力敢花钱呢?让经销商心甘情愿地进行市场投入,特别是对终端活动的投入呢?

  

   对厂家业务员来讲,让经销商敢花钱的诀窍之一就是大标杆、现场会、借力整合资源!

  

   第一步大标杆就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商,把这个经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样板经销商尝到市场投入的甜头、成为市场投入的受益者,成为厂家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树大标杆的过程。

  

   第二步是现场会。耳听为虚,眼见为实。现场会是大标杆的现场秀。邀请周边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程,让周边的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现场体会投入的回报,对经销商进行良性的刺激。好的现场会是让样板商充分作秀,达到影响和激励其它经销商的目的。如果经销商想:他(样板商)能成功,我做肯定也能成功。现场会的目的就达到了。

  

   第三步是借力整合资源。要让样板商和下步意向经销商的市场投入、活动取得成功,厂家的业务员必须学会借力整合资源。资源的98%在于整合。资源不是等来的,是抢来的。有钱的让其出个钱场,没钱的让其帮个人场。业务员要善于整合厂家的政策资源、品牌资源、广告资源、人力资源、财力资源;整合经销商当地的人脉资源、媒体资源、财力资源、物力资源等确保市场投入的成功。

  

  

   对与首次搞大规模市场投入的经销商,当其在投入当中,有犹豫不决、举棋不定的时候,业务员一定要坚定其投入的信心和决心,告知经销商市场的投入不能毛毛雨,地皮还没打湿呢?对市场的投入如烧开水,水温烧到即使是99度,也没开,开水和温水有本质的差别。对市场的投入一定是大投入、大产出,不要为了省最后一度的柴火(投入),而功亏一篑,市场投入不差这一哆嗦了。

  

   让经销商敢于投入、敢于花钱,已成为厂家评价其业务员对经销商管理水平的重要标尺之一。

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